Новости

От «Сафари парка» до набережной в районе санатория «Солнечный берег».

Смертельное ДТП произошло на автодороге Култаево-Мокино.

100 специальных станций для зарядки экологичных электромобилей.

Массовое побоище произошло в Советском районе города на Обской улице.

Для детей и подростков, победивших тяжёлый онкологический недуг.

В ночь на понедельник в Свердловском районе города загорелся двухэтажный жилой дом.

По словам очевидцев, среди ночи они услышали страшный скрежет и грохот ломающихся конструкций.

Накануне 35-летний дебошир предстал перед судом.

Выпавший ночью снег создал восьмибалльные заторы на дорогах областного центра.

Loading...

Loading...




Реклама от YouDo
Свежий номер
newspaper
Каким станет выступление ХК «Трактор» в плей-офф сезона 2016 – 2017?





Результаты опроса

Босс должен быть драконом

07.04.2009
Знаете ли вы, что толстый продавец «ворует» деньги фирмы?

Проблема, с которой сегодня столкнулись многие руководители – уменьшение объемов продаж. Причины, как и способы решения, зависят не только от общего состояния экономики, но и от конкретных управленческих решений. Эту тему мы обсуждаем с Денисом Дугинцом, бизнес-тренером, руководителем компании TCG.

- Зайдите посреди рабочей недели в обеденное время в какой-нибудь отдел Никитинских рядов, Дома бта на ул. Васенко, ТК «Фокус» или ТК «Калибр». Что вы увидите? За прилавком сидит некое чудо, которое «эсэмэсится» по телефону, отгадывает кроссворды, лопает «Доширак». Увидев вас, оно с печальными глазами спаниеля спрашивает, чем может помочь или что подсказать. И что оно после этого может продать?

Кризис - это проверка на сервис. А у нас 80 процентов продавцов не имеют представления о базовой технике продаж. Если я хочу подстричься или купить рубашку, мне, по большому счету, все равно, где оставить свои деньги, но я с большей долей вероятности сделаю это там, где меня могут обслужить.

- Почему продажами занимаются неподготовленные сотрудники?

- Для челябинского бизнеса это вообще не редкость, а во время экономического спада в компаниях тем более урезаются расходы на обучение персонала, продвижение своих услуг. А теперь представьте: вы взяли солдат, дали им патронов вдоволь, но не научили стрелять. То же самое - привезли товар, а продавцы у вас необученные.

На самом же деле, кризис – время роста и развития. Выигрывает тот, кто это понимает. Понимаешь, значит контролируешь. Контролируешь, значит управляешь. Собственнику бизнеса должно быть ясно, что решения принимают менеджеры и общаются с клиентами тоже менеджеры. Соответственно, они должны иметь определенный уровень подготовки.

Допустим, они знают базовую технику продаж. Но при этом остаются «асоциальными обезьянами» - неухоженные, плохо одетые, толстые, тупые, без огонька в глазах, потому что работают за оклад и не получают от своей работы никакого удовольствия… Сможет такой менеджер продать дорогую вещь клиенту, который стоит на две ступени выше, у которого картина мира – успех? Что он вообще сможет продать, если он подсознательно ненавидит успешного человека? Такое отношение богатым покупателем интуитивно распознается за 5 секунд - клиент чувствует, что потеряет деньги. В бизнесе с сильными договариваются, а слабым диктуют условия.

Хорошо, пусть даже эти менеджеры делают какой-то оборот. А сколько они при этом недопродают?

- Еще совсем недавно было «модно» отправлять менеджеров по продажам на тренинги.

- Необходима системная и качественная подготовка как управленцев-собственников, так и рядовых продажников. И одного тренинга мало. Если вы, к примеру, хотите выступать на чемпионате России, вам хватит одной тренировки? Нет. Простой спортсмен тратит 80 процентов своего времени на подготовку и 20 процентов на состязания, а у нас продавцы 100 процентов времени соревнуются, причем на деньги босса.

- Одна из ваших претензий к челябинским продавцам прозвучала для меня странно. Какое отношение имеет форма тела к продажам?

- В одной немецкой компании босс обязал всех сотрудников по пятницам приходить на работу в спортивной форме – в трусах и футболках. Представьте, как выглядят жирные дряблые клерки в такой одежде! Целью решения было заставить их ходить в спортзал, следить за собой. Поднялся вой, его начали обвинять в дискриминации. И тогда руководитель сказал: «Коллеги, если вы не точны по отношению к себе на уровне физического здоровья, как я могу быть уверен, что вы точны по отношению к моим деньгам?». Уважаемые боссы, болеющий и физически слабый менеджер у вас просто ворует! Я видел продавщиц, которые весят под 100 кг. Мне говорили: «Зато она хорошо общается с клиентами». Ну что же, дайте ей медаль, что она клиентов нафиг не посылает – многие руководители большего от своих сотрудников и не ждут.

- Что же, уволить всех плохо подготовленных толстых продажников? А где взять новых?

- Руководителю нужно видеть, какой спектакль разыгрывает перед ним каждый работник. Динамики две – позитивная и негативная. В первом случае вы видите блеск в глазах, готовность развиваться, достойный внешний вид, собранность и четкость движений, удовольствие, которое человек получает от работы, желание расти и зарабатывать. Такие люди приносят успех. Если он еще не супер-продажник, его нужно обучать, воспитывать, выращивать.

Как это сделать? Простой пример компании «Тойота»: каждую неделю топ-менеджеры собираются и предлагают свои идеи, как улучшить бизнес-процессы на их направлении работы. Смысл в том, чтобы человека заставить постоянно думать об интересах компании. Не думаешь - уходи.

Еще один любопытный пример – розничная сеть «Воол Март», США. Здесь каждые 3 месяца все руководители на один день выходят в торговый зал как простые продавцы или кассиры. В течение дня они вплотную общаются с покупателями в тех же условиях, в которых работают их продавцы. В нашем же городе очень небольшой процент боссов систематически делает объезд своих торговых точек или встречается с клиентами.

Итак, оставьте в компании только лучших продавцов. И не поручайте эту работу менеджерам по персоналу – скорее всего, они обеспечат вам коллектив тех «обезьян», о которых я уже говорил. Если в фирме есть кадровик, который не просто решает технические проблемы поиска, но и проводит первое собеседование или, не дай бог, развитие и обучение персонала - можно с уверенностью сказать, что собственник компанией не управляет. Вы же не доверите своему знакомому провести отпуск с вашей подругой?

- По-вашему, воспитывать и обучать должен сам руководитель?

- Может ли Сергей Зверев, каким бы гениальным парикмахером он ни был, сам сделать себе прическу? Может массажист сам помассировать себе спину? Есть вещи, которые следует поручать только хорошему и очень узкопрофильному специалисту. Одна из них – обучение продажам.

Воспитывать и выращивать, конечно, должен босс или руководитель. А тренировать - мастер. Такие мастера есть, но их меньше, чем требует ситуация. Я писал на одном из городских сайтов: нам дали неправильную науку – вместо управления или продаж учат экономике, психологии, юриспруденции. Но юристы ничего не производят, экономисты обрабатывают информацию постфактум, психологи диагностируют – и все это вспомогательные науки для управления.

Реального управленческого образования в Челябинске практически никто не дает.

- Позвольте заметить, факультеты, где готовят менеджеров и управленцев, сегодня есть во всех вузах Челябинска.

- Да, в УралГУФКе готовят юристов и специалистов по мировой экономике. Вам не смешно? То же самое происходит в ЧПИ (у меня язык не поворачивается назвать кузницу технических кадров Южно-Уральским госуниверситетом). Менеджеров готовят и в Педагогическом университете, и в Академии культуры, а про Челябинский гуманитарный институт вообще говорить не приходится: Мавроди со своей МММ – просто мальчик в песочнице по сравнению с его основателями. За 10 лет, что я провожу бизнес-тренинги, я видел всего 1-2 управленцев - выпускников этих вузов, способных нарисовать элементарный график спроса-предложения или внятно назвать функции управления.

Я за профильное образование. Я за то, чтобы юристов готовили в юридической академии, дзюдоистов – в академии физкультуры, технарей мирового уровня – в ЮУрГУ, и никак иначе.

- Тем не менее, упомянутые вузы аккредитованы на обучение управленческим специальностям. В том же ЮУрГУ, например, есть MBA.

- Когда декан «управленческого» факультета, который отвечает за бизнес-обучение половины Челябинска, публично ставит одного из преподавателей выше себя, в средствах массовой информации цитирует его слова, он совершает настолько грубую управленческую ошибку, что бизнесменам впору спросить: «Чему ты можешь нас научить?».

Не может человек, работающий за оклад и не покидающий аудиторию десятилетиями, учить управлению. Бизнес – это боевые действия, война за клиента, и не было еще армии, которая выиграла бы в оборонительной войне. Если ты не наступаешь, ты проигрываешь.

Господа руководители учебных заведений занимаются пиаром, а бизнесмены испытывают дикий дефицит вменяемых кадров. Собрались бы все наши предприниматели, сказали бы: «Господа ректоры, выпускников предъявите! Специалистов предъявите. Предъявите нам их знания, навыки, спортивную и психологическую подготовку, нравственные качества».

С руководителей наших вузов никто не спрашивает отчета за качество выпускников, и это серьезная проблема. Большинство менеджеров, которые после обучения приходят на работу в реально продающую компанию, слышат очень интересную фразу: «Забудьте все то, чему вас учили».

На Западе все иначе: Кембридж и Гарвард принадлежат предприятиям, потому и к выпускникам там совершенно другие требования. Бизнес готовит для себя кадры.

У нас крупные учебные центры есть, пожалуй, только на «Мечеле» и ЧТПЗ, но там готовят технарей, а надо еще готовить управленцев и продажников.

- Судя по вашим словам, ситуация патовая.

- Напротив, все достаточно просто: хотите научиться реальному управлению в Челябинске – ищите реального тренера. Вот, в прошлые выходные в Челябинске проходил чемпионат России по карате. В арсенале у спортсменов порядка двадцати ударов ногами и тридцати руками, но в реальном кумите, как правило, проходят два удара ногами и три руками. Остальное - балласт ненужной техники. В управлении все так же просто.

Если вы управленец, собственник бизнеса, руководитель отдела продаж, задайте себе ряд вопросов:

- Вы удовлетворены объемом продаж?

- Ваши менеджеры в совершенстве владеют техникой продаж?

- Когда в последний раз вы проходили тренинг по продажам или управлению?

- Ваши менеджеры посещают спортзал, следят за своим внешним видом и физической формой?

- В свободное время ваши менеджеры занимаются самоподготовкой?

- Когда в последний раз вы, как босс, лично встречались с ключевым клиентом?

- Когда последний раз к вам в кабинет заходил менеджер с новым проектом или с предложением по привлечению новых клиентов?

- А как вы замеряете рост своих продавцов в профессиональном плане?

Хороший тренинг даст вам четкое понимание, кого можно брать на работу, а кого нет, как его растить и ставить ему задачи, что будет с сотрудником через пять лет работы или если он достигнет своего максимума в компании, или просто женится.

- Совершенных сотрудников не бывает. Как такими, неидеальными, эффективно управлять?

- Вы видели руководителей, которые за неделю до конца месяца поднимают план продаж, чтобы не платить премиальные? Иначе, как убийцами бизнеса, их не назовешь. Доска почета есть? Нет. Корпоративные мероприятия (не пьянки!) есть? Нет. Спортивные праздники есть? Нет. Зато есть система штрафов и перечень нарушений. Такой подход сегодня характерен для многих челябинских руководителей. Им порой и в голову не приходит, что можно набрать вменяемых сотрудников, обучить их и получать удовольствие от процесса, созидать и творить. Эффективность управления зависит от личностных установок руководителя, от того, куда движется сам босс и кто его ближайшее окружение. Руководить следует «драконовскими» методами, а Дракон в восточной философии – символ абсолютной гармонии и достижения целей. Трактуйте этот тезис, как хотите.

Комментарии
В драконах я специалист. Дракон в восточной философии - гений и символ силы, доброты, нравственного совершенства, плодородия, чтоб вы знали. Поэтому руководитель дракон кажется мне довольно привлекательным образом. Хотя наверное многим покажется, что имелось в виду что-то противоположное.
Администрация
07.04.2009 09:56:58
Ни разу не видела хорошего продажника, страдающего лишним весом. Но если по этой причине отказать в приеме на работу или уволить человека - это будет дискриминация. Вообще, мне кажется, вы идеализируете ситуацию. Ничто не гарантирует, что талантливых продажников хватит на все фирмы, желающие усилить свои отделы продаж. Это очень редкие птицы, потому что у нас, к сожалению, в продажи идут отчаявшиеся люди, которые не могут найти другую работу, получать удовольствие от своей деятельности они априори не могут.
Мила
08.04.2009 07:39:16
Да, не позавидуешь тем, кто вынужден что-то продавать сейчас. А если их еще нагрузить тренингами и спортзалом, тем более! Ну, разве что за деньги босса ;) хотя они скорее удавятся, чем бонусы дадут или разорятся на обучение и трренировки. Вот же недавно живой пример был - депутат алешкин сотрудникам не то что бонусы, зарплату не заплатил под предлогом "не заслужили", кто он после этого? Он-то заслужил, чтобы на него пахали с полной отдачей?


Вообще, да, работа в продажах у нас считается низкосортной и унизительной. Работа для лузеров. Потому, в общем, и продажи падают. А руководители обычно драконы в обычном понимании этого слова - им только дай поорать и результатов потребовать.
наболело
08.04.2009 19:24:05
Что хотел сказать? Что предлагает? Много и не о чем.
Читатель
08.04.2009 15:23:39
Как опытный продажник говорю: если бы боссы реально о таких вещах задумывались, о которых говорит Дугинец, многое встало бы на свои места. Встречаться с клиентами, растить менеджеров (давать им возможность роста, как мининимум), попробовать самим поработать в наших условиях (им же кажется, что мы при любых условиях выкрутимся - конкурентоспособен товар или нет, есть он на складе или нет, реальная на него цена или нет, есть бонусы для покупателей или нет, есть гарантия или нет - перечислять можно долго). За эпатажной формой, в которой он излагает свои мысли, реальные проблемы стоят, которые далеко не все боссы принимают в расчет. И про образование метко помечено. Хотя насчет тренингов - он явно на себя оделко натянул, но это мелочи. главное, что из этого - часто ОЧЕНЬ дорогостоящего обучения - очень мало, что можно взять полезного.
Ася
08.04.2009 19:12:36
главное в нашей работе не падать духом. мой зарубежный коллега написал мне вчера, что хоть все и говорят об экономическом кризисе, он решил что на него это правило не распространяется и начал поднимать новый проект - до этого продавал домики среднего класса, а тут взялся за премиум класс. и не через сайт как делал раньше, а личными встречами. и что бы вы думали, продал-таки несколько в карибском бассейне. а это серьезный доход - шестизначная цифра в долларах. нормально? говорит, одевался тщательно, причесывался, аксессуары подбирал, чтобы если не заравного сойти, то хотя бы за достойного, настраивал себя на позитив, не давил на клиента, ну и за жизнь успевал поговорить - это очень располагает, когда продавец не смотрит униженно и дышит капустой, а интеллигентно и спокойно, с уверенностью что его предложение достойное, предлагает, и при этом не ставит себе целью получить заказ, а делает проведенное с ним время приятным. в общем, порадовал. думаю, взять у него мастеркласс.
Tss...
08.04.2009 19:33:33
По смыслу согласна, по форме не согласна.
И ещё бы такую статью закончить справкой про Дениса - чего он добился в жизни, например. Мне интересно прочитать.
Администрация
13.04.2009 11:15:53