Новости

По словам сына актера, Караченцов попал в аварию в Щелковском районе Подмосковья.

По предварительной информации, причиной ЧП стало короткое замыкание электропроводки.

Инцидент произошел около 14:30 около пешеходного перехода на перекрестке Комсомольского проспекта и улицы Пушкина.

42-летний Аркадий вышел с работы вечером 22 февраля, сел в автобус и пропал без вести.

От «Сафари парка» до набережной в районе санатория «Солнечный берег».

Смертельное ДТП произошло на автодороге Култаево-Мокино.

100 специальных станций для зарядки экологичных электромобилей.

Массовое побоище произошло в Советском районе города на Обской улице.

Для детей и подростков, победивших тяжёлый онкологический недуг.

Loading...

Loading...




Реклама от YouDo
Свежий номер
newspaper
Каким станет выступление ХК «Трактор» в плей-офф сезона 2016 – 2017?





Результаты опроса

ОАО "КАМАЗ" - новая стратегия продаж

29.03.2002

С начала 2002 года ОАО "КАМАЗ" начал активное внедрение новой стратегии продаж. Чем вызваны перемены в этой важнейшей сфере деятельности акционерного общества, в чем их суть, каковы определяющие подходы к формированию и реализации новой рыночной стратегии КАМАЗа - об этом рассказывает вице-президент ОАО "КАМАЗ" по продажам и сервису на внутреннем рынке - генеральный директор "ТФК "КАМАЗ" Юрий Горожанинов.
- Юрий Иванович, давайте в начале разговора ответим на главный вопрос - что заставило КАМАЗ изменить свои взгляды на политику продаж и разработать новую стратегию? Означает ли ее реализация то, что КАМАЗ собирается в корне менять прежние принципы работы на рынке, свои взгляды на взаимоотношения производства, торгово-финансовой компании, субъектов товаропроводящей сети и потребителей камазовской продукции?
- Сложившаяся ситуация с продажами камазовской продукции обнажила много негативных факторов, которые привели к анархии и неуправляемости на нашем рынке, разбалансированности цен, росту бартерных сделок, вымыванию оборотных средств, снижению качества, росту дебиторской задолженности: Все это в конечном счете не может не отражаться на конечном потребителе нашей продукции, чьи потребности, запросы, интересы являются для КАМАЗа главенствующими. Вот мы и хотим сделать так, чтобы эти отношения, начиная с производства, системы реализации, гарантийного и сервисного обслуживания носили четкий, ясный, взаимовыгодный для всех субъектов характер в рамках цивилизованных рыночных отношений.
В свое время торгово-финансовая компания (ТФК)  "КАМАЗ" создала эффективную, рыночно ориентированную систему продаж, в основе которой была и остается мощная товаропроводящая сеть, включающая несколько сот субъектов.

С начала 2002 года ОАО "КАМАЗ" начал активное внедрение новой стратегии продаж. Чем вызваны перемены в этой важнейшей сфере деятельности акционерного общества, в чем их суть, каковы определяющие подходы к формированию и реализации новой рыночной стратегии КАМАЗа - об этом рассказывает вице-президент ОАО "КАМАЗ" по продажам и сервису на внутреннем рынке - генеральный директор "ТФК "КАМАЗ" Юрий Горожанинов.

-- Юрий Иванович, давайте в начале разговора ответим на главный вопрос - что заставило КАМАЗ изменить свои взгляды на политику продаж и разработать новую стратегию? Означает ли ее реализация то, что КАМАЗ собирается в корне менять прежние принципы работы на рынке, свои взгляды на взаимоотношения производства, торгово-финансовой компании, субъектов товаропроводящей сети и потребителей камазовской продукции?

-- Сложившаяся ситуация с продажами камазовской продукции обнажила много негативных факторов, которые привели к анархии и неуправляемости на нашем рынке, разбалансированности цен, росту бартерных сделок, вымыванию оборотных средств, снижению качества, росту дебиторской задолженности: Все это в конечном счете не может не отражаться на конечном потребителе нашей продукции, чьи потребности, запросы, интересы являются для КАМАЗа главенствующими. Вот мы и хотим сделать так, чтобы эти отношения, начиная с производства, системы реализации, гарантийного и сервисного обслуживания носили четкий, ясный, взаимовыгодный для всех субъектов характер в рамках цивилизованных рыночных отношений.

В свое время торгово-финансовая компания (ТФК) "КАМАЗ" создала эффективную, рыночно ориентированную систему продаж, в основе которой была и остается мощная товаропроводящая сеть, включающая несколько сот субъектов. Мы привлекли огромное количество партнеров с их оборотными средствами, заставили работать в системе продаж автомобилей необходимые финансы, выработали общие правила игры. И беда сегодня не столько в самой системе продаж, сколько в том, что мы сами в угоду интересам производства начали часто нарушать эти правила. Например, нужно конвейеру срочно погасить задолженность по каким-то комплектующим или закрыть какую-то проблему поставок - мы тут же создавали исключительные условия для поставщика этих комплектующих, т.е. совершали внесистемные, не ориентированные на рынок действия, которые подрывают основы системы продаж, ее эффективность. В результате часть товарно-материального потока идет вне товаропроводящей сети, создавая анархию на рынке, дисбаланс цен, расцвет "серого" рынка. Чтобы этого избежать, нам надо неукоснительно соблюдать строго регламентированные принципы продаж. Мы участники рыночной экономики, главные критерии которой - спрос и предложение, ассортимент, цена, качество и, в конце концов, прибыль.

Всем известно, автомобиль продается не на заводе, а в конце товаропроводящей сети. Есть конвейер, есть торгово-финансовая компания "КАМАЗ" со своими складами, есть дилерская сеть со своими складами - и эта цепочка должна быть наполнена материальными потоками на пути к конечному потребителю. Нормальное, эффективное движение товаропотока будет возможно только при наличии, так сказать, разности потенциалов: у ТФК - самая низкая цена, и она по мере продвижения товара к потребителю через товаропроводящую сеть, естественно, увеличивается. На этой разнице, продуманной и контролируемой, зарабатывает дилер. Схема, в общем-то, проста, но именно здесь, на пути товара от продавца к потребителю, мы потеряли контроль над изменением этого ценового потенциала.

Поэтому одна из кардинальных задач нашей стратегии продаж сегодня - исключить саму возможность возникновения предложений на камазовском рынке товаров и услуг вне собственной сертифицированной товаропроводящей сети, установить единые для всех жесткие правила игры. В том числе и для себя.

-- КАМАЗ готов, а дилеры, как неотъемлемая часть торговой сети? Ведь раньше им предлагались в зависимости от объемов и условий оплаты товара существенные льготы?

-- Да, отмена прежних льгот, введение вместо уровня скидок совершенно нового уровня вознаграждений пока еще вызывают споры. Но ситуация меняется, потому что настоящий дилер понимает: сегодня для него важнее не столько количественный показатель, сколько сам критерий стабильности, прозрачности, жесткого регулирования ситуации на основе единых для всех правил.

-- Ситуацию на КАМАЗе мы начали регулировать уже в январе, когда было произведено в два раза меньше автомобилей, чем запланировано, так?

-- Да, так. До сих пор многие задают вопрос - почему объем реализации в январе такой маленький. Он не маленький, он ровно такой, какой соответствовал январским запасам товаропроводящей сети и предложению на вторичном рынке.

Поэтому какой смысл как прежде тратить деньги на покупку комплектующих, производство, оплату труда и т.д., если цена вновь произведенной продукции будет сбита демпинговыми ценами вторичного рынка. Лучше изменить режим работы производства, очистить рынок, восстановить его управляемость. А затем учиться производить ровно столько товара, сколько может на каждый отрезок времени принять рынок, не замораживая тем самым в нереализованном избытке, как это случилось в 2001 году, огромные материальные и финансовые ресурсы. Наша задача - сделать спрос и предложение сбалансированными - по цене, качеству, прибыли, рентабельности. Это главное.

И когда в январе-феврале средства массовой информации вдруг встревоженно оповестили, что остановился главный сборочный конвейер КАМАЗа, они уличили себя в собственной некомпетентности. Главное, чтобы рынок камазовской продукции работал, и он работал, - мы реализовали все, что произвели. А изменение режима работы конвейера - это наше внутреннее дело. Проблема ставится так: главный конвейер должен работать ровно столько, сколько этого требует рынок.

-- Итак, проанализировав ситуацию, давайте поговорим об основных положениях новой стратегии продаж. Начнем с раздела "Новые подходы в области продаж", а именно: "ОАО "КАМАЗ" обеспечивает поставку автомобильной техники, двигателей, агрегатов, запчастей, ремонтных и сервисных комплектов только через региональные склады и фирменную сертифицированную сбытовую сеть".

-- До недавнего времени мы имели четыре главные географические точки продаж, на которые приходилась львиная доля реализации. Это Наб. Челны, Казань, Москва и Петербург. Сейчас нас подобная региональная политика не устраивает, так как мы не можем эффективно вести продажи на всем пространстве страны, сами способствуем тому, что там, где нет нашей сети, рынок работает без нас и камазовская продукция распространяется через вторые и третьи руки. Поэтому мы начали активно создавать на всем пространстве новое звено в нашей сертифицированной сбытовой сети - мощные региональные склады и торговые дома (ТД). Мы приближаем товар в регион, создаем равные условия его приобретения, как для дилера, работающего в Москве, так, например, и в Иркутске. Если московский дилер получает нашу продукцию с московского филиала, то иркутский, по таким же ценам, особо акцентирую - по таким же ценам, - с иркутского склада. Причем региональный склад (ТД) мы изначально рассматриваем как своеобразный центр, вокруг которого на местах будет формироваться своя собственная дилерская сеть.

Сегодня между КАМАЗом и конечным потребителем еще стоит много посредников, а так как региональный склад (ТД) будет нашим прямым наместником в том или ином регионе - он в полной мере будет контролировать всю ситуацию, реализуя камазовскую политику продаж. Он должен стать центром притяжения дилеров, который имеет главное преимущество - единую цену на камазовскую продукцию в любом уголке страны. Причем любой дилер или конкретный покупатель может оплатить товар хоть в Челнах, хоть в Москве, а получить его без всяких проблем в любом месте, где ему удобно. Все накладные расходы берет на себя КАМАЗ. Уже с марта начнут функционировать 8 региональных складов. В их числе - Липецкий, Краснодарский, Ставропольский, Иркутский, Оренбургский, Омский и т.д. Хочу еще раз особо отметить: все без исключения региональные склады (ТД) изначально будут работать по новым правилам игры, а именно: создавать условия приобретения камазовской продукции во всех регионах России по единым прейскурантным ценам. Причем любой потребитель камазовской продукции и услуг должен знать и помнить: ОАО "КАМАЗ" несет полную ответственность за качество своей продукции, которая приобретается через фирменную сбытовую сеть.

-- Новые подходы в области продаж предполагают и новую систему льготных условий как для дилеров, так и для корпоративных клиентов и изготовителей спецтехники. В чем ее суть?

-- Прежде всего речь идет о наших клиентах, которые работают по предоплате и в рамках долгосрочных договоров. В последние годы у нас действовала система, при которой скидки и льготы основным дистрибьюторам и дилерам в зависимости от объемов продаж и условий оплаты составляли от 4 до 14 процентов. Все это привело к тому, что на рынке чаще и чаще начали появляться грузовики и запасные части с ценами ниже заводских. Более того, из-за разных условий приобретения и продаж начала, как раковая опухоль, стремительно развиваться внутренняя конкуренция между камазовскими дилерами. Совершенно понятно, что подобная ситуация не позволяла КАМАЗу как производителю в полной мере контролировать свой рынок, управлять им, проводить эффективную политику продаж. Отныне всех дилеров автозавода мы ставим в равные условия приобретения и реализации во всех регионах России и СНГ. Во-первых, мы полностью отказываемся от бартерных сделок. Во-вторых, работаем только по предоплате. Но при этом, как я уже сказал, одно из главных условий нового дилерского соглашения - конечному потребителю наши грузовики и иная продукция на всем пространстве России и СНГ должна продаваться по единой цене, которую определяет КАМАЗ в зависимости от ситуации и конъюнктуры рынка. Причем продаваться исключительно через фирменную сертифицированную сеть, элементом которой являются и дилеры, подписавшие с нами новые дилерские соглашения.

-- Но кроме дилеров есть еще и корпоративные клиенты, а также производители спецнадстроек на базе камазовских шасси:

-- Да, такие корпоративные клиенты, как, например, Лукойл или силовые структуры, которые широко используют шасси для монтажа различного технологического оборудования и спецнадстроек. Мы говорим: если покупаете у нас напрямую и не являетесь перепродавцами, а являетесь конечными пользователями, мы также готовы предложить вам специальные льготы. Например, мы передаем заводам-изготовителям спецнадстроек наши шасси, определяем на них минимальную цену, согласовываем стоимость конечного продукта - автомобиля со спецнадстройкой, т.е. четко регулируем всю ценовую цепочку на пути к конечному потребителю. Все четко и ясно, никаких перепродаж, скачков цен, все по единым правилам нормальных цивилизованных взаимоотношений.

Кстати, все эти правила новой стратегии продаж, нашедшие отражение в конкретных дилерских соглашениях, мы начали активно внедрять с начала 2002 года. В январе мы завершили работу с дилерами, в феврале - с заводами-производителями спецтехники. Хотя прошло не так уж много времени с начала внедрения новой стратегии продаж, общую оценку со стороны наших клиентов, субъектов товаропроводящей сети мы получили. В большинстве случаев она выражается одной фразой: "Это то, чего мы ждали:"

-- Юрий Иванович, вводя новую стратегию продаж, ОАО "КАМАЗ" как никогда жестко декларирует и повышенную ответственность за качество поставляемой продукции. В чем суть этого, одного из кардинальных моментов в новой стратегии продаж?

-- У этого момента есть несколько составляющих. Во-первых, компания будет продолжать, как я уже сказал, активную борьбу по вытеснению с рынка "серых" производителей, выпускающих и сбывающих нелицензированную продукцию низкого качества. Заслон тому - только наша сертифицированная продукция через сертифицированную торгово-сбытовую сеть с полной гарантией производителя за ее качество, а также за последующее гарантийное и сервисное обслуживание. Ведь что получается? За последние годы в бизнес по производству запасных частей проникло множество подпольных производителей, которые реализуют свою "продукцию" дешевле, чем КАМАЗ. В качестве исходных материалов они применяют дешевые заменители, не соблюдают и технологию изготовления. Кроме всего прочего - они не платят налоги. Естественно, что затраты и цена товара у них ниже, чем у КАМАЗа и легальных производителей, которые имеют лицензии на производство камазовских запчастей. А о качестве здесь вообще говорить не приходится. Но, прикрываясь маркой КАМАЗа, "нелегалы" подрывают репутацию нашего автозавода, ограничивают объемы продаж. В последнее время, объединив усилия с налоговыми службами, правоохранительными органами, региональным центром стандартизации и сертификации, мы значительно охладили пыл "серых" производителей и торговцев. Окончательно пока с этой проблемой не справились, но активные действия будем продолжать.

Второе. Как вы знаете, все основные предприятия КАМАЗа получили международные сертификаты качества по стандартам ISO-9000. Сегодня КАМАЗ ведет активную работу на основе этих стандартов, которая охватывает весь персонал. Этой работе во многом будет способствовать проведение ежегодных конкурсов, стимулирующих улучшение качества продукции: "Лучшее предложение года, улучшающее качество продукции и снижающее ее себестоимость", "Лучшее изобретение года", "Лучшее рационализаторское предложение года", "Лучший изобретатель года", "Лучший рационализатор года".

Третье. Особый акцент мы придаем сегодня контролю качества поступающих на КАМАЗ комплектующих и материалов, а также соблюдению всех технологических процессов. Система мер по повышению уровня ответственности по этим двум направлениям уже дает ощутимые результаты.

Четвертое. Не нужно говорить о том, что финансовые результаты любого предприятия в существенной степени определяются конкурентоспособностью его продукции, а она должна закладываться в изделие при его разработке. Поэтому еще два года назад мы начали внедрение на КАМАЗе системы обеспечения конкурентоспособности продукта с начальных этапов его разработки. Каждое изделие, включаемое в план НИО/КР, проходит оценку как с точки зрения производителя, так и с точки зрения потребителя. Вся эта работа проводится с использованием самых современных методов оценки экономической эффективности, качества и конкурентоспособности планируемых изделий, при активном взаимодействии торгово-финансовой компании и департамента развития и внедрения новых разработок. Все это дает основание для постановки на производство качественного продукта, а в случае необходимости срочного принятия корректирующих мер со стороны ДРиВНР.

-- И уже сегодня КАМАЗ взял на себя обязательство повысить в ближайшее время ресурс основных узлов и агрегатов автомобиля до 500 тыс. километров. За счет чего?

-- За счет использования в производстве новейших технологий на базе оборудования, поставляемого сегодня на КАМАЗ по японскому кредиту. Ожидается, что готовое оборудование поступит в распоряжение КАМАЗа до конца апреля, а остальная часть - не позднее сентября. В составе этого оборудования преобладают гибкие автоматизированные линии и современные обрабатывающие центры, которые можно оперативно переналаживать на выпуск деталей для различных моделей двигателей.

Реализация этого крупнейшего инвестиционного проекта года в российском автомобилестроении означает для КАМАЗа начало серийного, повторю - серийного, производства двигателей, соответствующих уровню ЕВРО-2, и начало освоения моторов класса ЕВРО-3, с годовым ресурсом пробега соответственно 500 и 700 тыс. километров.

Нынешние мощности КАМАЗа позволят изготавливать ежегодно 75 тысяч самых современных дизелей мощностью от 180 до 360 л/с. Уже в 2002 году КАМАЗ планирует выпустить 1800 новейших грузовиков тяжелого класса семейства "КамАЗ-6520" и до 10 тыс. дизелей, соответствующих требованиям международных стандартов ЕВРО-2.

Разумеется, проводя активную работу по повышению качества грузовиков, а также их компонентов, выводя продукцию на конкурентоспособный уровень, КАМАЗ не может не обращать внимания и на еще одну важнейшую сторону этой проблемы. А она заключается в следующем: все лучшие потребительские свойства нашей продукции, ее качество, как, впрочем, и во всем мире, будут в полной мере проявляться при одном условии - строгом выполнении всех требований завода-изготовителя по ее эксплуатации и обслуживанию в сертифицированных сервисных центрах ОАО "КАМАЗ". Только в этом случае, повторюсь, мы несем полную ответственность за качество, которое наш потребитель сможет оценить по достоинству. Главное - ему самому это экономически выгодно, так как эффективность эксплуатации более всего зависит от качества обслуживания.

-- Именно поэтому новый уровень сервисного обслуживания занимает одно из ключевых мест в стратегии продаж. Прокомментируйте, пожалуйста, его главные моменты.

-- Главное, пожалуй, в том, что теперь мы гарантируем обслуживание любого автомобиля "КамАЗ" в любом регионе России и СНГ, где бы он ни был куплен, поставлен на учет, как бы далеко от места "прописки" ни эксплуатировался. В любое время, в любом месте каждый ближайший сервисный центр должен оказать ему весь комплекс услуг, которые гарантировал завод-изготовитель. В данном случае под сервисными центрами мы понимаем все центры камазовской сети техобслуживания, сервисные центры наших дилеров, корпоративных пользователей, автохозяйств и автопредприятий и т.д. То есть сотни центров и станций техобслуживания, с которыми КАМАЗ заключил соответствующие договоры и которые прошли камазовскую сертификацию и повязаны с нами взаимными обязательствами по гарантийному и сервисному обслуживанию автомобилей "КамАЗ". По принципу, как я уже сказал: не важно, где куплен грузовик, а важно, где он в этот момент находится.

Новый уровень сервисного обслуживания предполагает, что тоже чрезвычайно важно, доставку запасных частей, необходимых для ремонта автомобиля в течение 24 часов. Все необходимые условия для этого создаются. Из чего мы исходим? Во-первых, КАМАЗ имеет сложившуюся с годами и отработанную собственную товаропроводящую сеть - автоцентры, торговые дома. Во-вторых, сегодня мы успешно развиваем гарантийное и сервисное обслуживание на специализированной сертифицированной нами базе субъектов независимой дилерской сети и, в-третьих, как уже было сказано, активно приступили к созданию еще одного мощного звена - региональных складов. Причем задача любого руководителя регионального склада заключается не только в обеспечении его деятельности в месте расположения склада. Он наделен всеми полномочиями сформировать в конкретной зоне на основе соответствующих договоров собственную дилерскую сеть с многочисленными пунктами, или назовите их складами, хранения и реализации камазовских запасных частей, охватывающей все прилегающие районы. Таким образом, подобный подход к организации товаропроводящей сети КАМАЗа и собственной, и на основе независимых субъектов дилерской сети, но работающих по одним законам и правилам в рамках единой для всех сертификационной камазовской системы, и позволит нам обеспечить доставку запасных частей, необходимых для ремонта, любому пользователю автомобилей "КамАЗ" в течение 24 часов.

Все субъекты этой товаропроводящей сети наделены широкими правами и полномочиями, но одновременно одним из важнейших факторов их ответственности является категорический запрет на использование запасных частей "серых" производителей. Наш потребитель должен и будет получать только гарантированные сертифицированные запасные части и услуги.

-- Юрий Иванович, говоря сегодня о новой стратегии продаж, надо ли предполагать, что она крепко увязана и с новациями в продуктовой политике, так сказать, с нынешним состоянием и перспективным развитием камазовского продукта?

-- Несомненно, ведь именно активное развитие всей гаммы камазовской продукции, вывод ее на современный конкурентоспособный уровень - это и есть тот главный и решающий фактор, который определяет своевременные подходы к формированию и стратегии продаж, и принципы долгосрочных взаимоотношений с нашим потребителем.

Возьмем, например, камазовский дизель.

Работая в рамках национальной политики развития автомобильной промышленности России, моторостроители КАМАЗа в сотрудничестве со своими поставщиками выполнили большой объем научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ как по совершенствованию выпускаемых дизелей с целью достижения стандартов ЕВРО-1, так и по разработке, доводке, подготовке и освоению производства новых V-образных моторов размерности 120х120 мм - "КамАЗ-740.30-260"; 120х130 мм - "КамАЗ-740.50-360", а также их модификаций, соответствующих требованиям по токсичности уровня ЕВРО-2.

Сегодня КАМАЗ производит двигатели только ЕВРО-1 и ЕВРО-2. Все они по основным показателям находятся на уровне зарубежных и лучших отечественных аналогов, являются многоцелевыми и могут быть использованы для установки на самую различную технику; причем прошли все сертификационные испытания и имеют соответствующие сертификаты. Чтобы получить двигатель, соответствующий уровню ЕВРО-2, нам пришлось подвергнуть изменениям более 95 процентов деталей и узлов, применить новые системы и конструкторские решения. Все это позволило вывести ресурс двигателя на уровень 700-800 тыс. километров пробега до капитального ремонта. А применяются они в составе автомобилей повышенной грузоподъемности, магистральных тягачей и тяжелых многоосных шасси. Например, производство опытно-промышленной партии автомобилей нового поколения - самосвала повышенной грузоподъемности "КамАЗ-6520" и седельного тягача "КамАЗ-6460" - началось в марте 2001 года.

В настоящее время мы предлагаем потребителям широкую гамму двигателей и силовых агрегатов мощностью от 180 до 360 л/с, в том числе работающих на газовом топливе. Все они предназначены для применения не только на грузовиках, но также в составе автобусов, сельскохозяйственной техники в качестве самостоятельных силовых установок.

Говоря о новациях в области продуктовой политики, я для примера остановился только на развитии камазовского двигателя, потому что продуктовая политика КАМАЗа - это особый разговор. Скажу лишь, что вся деятельность автозавода в этой области - разработка и производство грузовиков, двигателей, отдельных компонентов, а также различных шасси - все это единая новация, прорыв КАМАЗа в завтрашний день с современной, конкурентоспособной продукцией, удовлетворяющей самые разнообразные запросы нынешних потребителей.

Вот почему, стремясь максимально удовлетворить эти запросы, предлагая товар современного уровня, мы будем стараться, чтобы наша продукция была сколь востребована, столь надежна и качественна во весь период ее эксплуатации. Сделать это по законам цивилизованного рынка нам и поможет новая стратегия ОАО "КАМАЗ" в области продаж. n

Комментарии
Комментариев пока нет