Новости

Плакат у участников марша изъяли сотрудники полиции.

Несмотря на случившееся, Касьянов продолжил участие в памятном мероприятии.

Сообщение о возгорании автомобиля поступило на пульт экстренных служб в 05:53 с улицы Буксирной.

Чп произошло минувшей ночью в доме по улице Голованова.

Из-за аварии на энергосетях электричество в домах пропало в ночь на 26 февраля.

С 27 февраля за проезд придется платить 25 рублей.

Спортивный объект осмотрел глава Минспорта РФ.

Краснодарский край отметит 80-летие через 200 дней.

Хорошего вечера пожелал президент США участникам предстоящего мероприятия.

Loading...

Loading...




Реклама от YouDo
Свежий номер
newspaper
Каким станет выступление ХК «Трактор» в плей-офф сезона 2016 – 2017?





Результаты опроса

Босс должен быть драконом

11.04.2009
Знаете ли вы, что толстый продавец "ворует" деньги фирмы?

Проблема, с которой сегодня столкнулись многие руководители, - уменьшение объемов продаж. Причины, как и способы решения, зависят не только от общего состояния экономики, но и от конкретных управленческих решений. Эту тему мы обсуждаем с Денисом Дугинцом, бизнес-тренером, руководителем компании TCG.

--  Зайдите посреди рабочей недели в обеденное время в какой-нибудь отдел Никитинских рядов, Дома быта, ТК "Фокус" или ТК "Калибр". Что вы увидите? За прилавком сидит некое чудо, которое "эс-эмэсится" по телефону, отгадывает кроссворды, лопает "Доширак".

Знаете ли вы, что толстый продавец "ворует" деньги фирмы?

Проблема, с которой сегодня столкнулись многие руководители, - уменьшение объемов продаж. Причины, как и способы решения, зависят не только от общего состояния экономики, но и от конкретных управленческих решений. Эту тему мы обсуждаем с Денисом Дугинцом, бизнес-тренером, руководителем компании TCG.

-- Зайдите посреди рабочей недели в обеденное время в какой-нибудь отдел Никитинских рядов, Дома быта, ТК "Фокус" или ТК "Калибр". Что вы увидите? За прилавком сидит некое чудо, которое "эс-эмэсится" по телефону, отгадывает кроссворды, лопает "Доширак". Увидев вас, оно с печальными глазами спаниеля спрашивает, чем может помочь или что подсказать. И что оно после этого может продать?

Кризис - это проверка на сервис. А у нас 80 процентов продавцов не имеют представления о базовой технике продаж.

-- Почему торговлей занимаются неподготовленные сотрудники?

-- Для челябинского бизнеса это вообще характерно, а во время экономического спада в компаниях тем более урезаются расходы на обучение персонала, продвижение своих услуг. Теперь представьте: вы взяли солдат, дали им патронов вдоволь, но не научили стрелять. То же самое - привезли товар, а продавцы у вас необученные.

Допустим, они знают базовую технику продаж. Но при этом остаются "асоциальными обезьянами" - неухоженными, плохо одетыми, толстыми, тупыми, без огонька в глазах, потому что работают за оклад и не получают от своей работы никакого удовольствия: Сможет такой менеджер продать дорогую вещь клиенту, который стоит на две ступени выше, у которого картина мира - успех? Что он вообще сможет продать, если подсознательно ненавидит успешного человека?

Хорошо, пусть даже эти менеджеры делают какой-то оборот. А сколько они при этом недопродают?

-- Одна из ваших претензий к челябинским продавцам прозвучала для меня странно. Какое отношение имеет форма тела к продажам?

-- В одной немецкой компании босс обязал всех сотрудников по пятницам приходить на работу в спортивной форме - в трусах и футболках. Представьте, как выглядят жирные дряблые клерки в такой одежде! Целью решения было за-ставить их ходить в спортзал, следить за собой. Поднялся вой, его начали обвинять в дискриминации. И тогда руководитель сказал: "Коллеги, если вы неточны по отношению к себе на уровне физического здоровья, как я могу быть уверен, что вы точны по отношению к моим деньгам?" Уважаемые боссы, болеющий и физически слабый менеджер у вас просто ворует! Я видел продавщиц, которые весят под 100 кг. Мне говорили: "Зато она хорошо общается с клиентами". Ну что ж, дайте ей медаль, что она клиентов на фиг не посылает: многие руководители большего от своих сотрудников и не ждут.

-- Что же, уволить всех плохо подготовленных толстых продажников? А где взять новых?

-- Руководителю нужно видеть, какой спектакль разыгрывает перед ним каждый работник. Динамики две - позитивная и негативная. В первом случае вы видите блеск в глазах, готовность развиваться, достойный внешний вид, собранность и четкость движений, удовольствие, которое человек получает от работы, желание расти и зарабатывать. Такие люди приносят успех. Если он еще не суперпродажник, его нужно обучать, воспитывать, выращивать.

Как это сделать? Простой пример компании "Тойота" : каждую неделю топ-менеджеры собираются и предлагают свои идеи, как улучшить бизнес-процессы на их направлении работы. Смысл в том, чтобы человека заставить постоянно думать об интересах компании. Не думаешь - уходи.

Оставьте в компании только лучших продавцов.

-- По-вашему, воспитывать и обучать должен сам руководитель?

-- Воспитывать и выращивать, конечно, должен босс или руководитель. А тренировать - мастер. Такие мастера есть, но их меньше, чем требует ситуация. Я писал на одном из городских сайтов: нам дали неправильную науку - вместо управления или продаж учат экономике, психологии, юриспруденции. Но юристы ничего не производят, экономисты обрабатывают информацию постфактум, психологи диагностируют, и все это вспомогательные науки для управления.

Реального управленческого образования в Челябинске практиче-ски никто не дает.

-- Судя по вашим словам, ситуация патовая.

-- Напротив, все достаточно просто.

Если вы управленец, собственник бизнеса, руководитель отдела продаж, задайте себе ряд вопросов:

-- Вы удовлетворены объемом продаж?

-- Когда в последний раз вы проходили тренинг по продажам или управлению?

-- В свободное время ваши менеджеры занимаются самоподготовкой?

-- Когда в последний раз вы, как босс, лично встречались с ключевым клиентом?

-- Когда последний раз к вам в кабинет заходил менеджер с новым проектом или с предложением по привлечению новых клиентов?

Хороший тренинг даст вам четкое понимание, кого можно брать на работу, а кого нет, как его растить и ставить ему задачи, что будет с сотрудником через пять лет работы, или если он достигнет своего максимума в компании, или просто женится.

-- Совершенных сотрудников не бывает. Как такими, неидеальными, эффективно управлять?

-- Вы видели руководителей, которые за неделю до конца месяца поднимают план продаж, чтобы не платить премиальные? Иначе как убийцами бизнеса их не назовешь. Доска почета есть? Нет. Корпоративные мероприятия (не пьянки!) есть? Нет. Спортивные праздники есть? Нет. Зато есть система штрафов и глоссарий нарушений. Такой подход сегодня характерен для многих челябинских руководителей. Им порой и в голову не приходит, что можно набрать нормальных сотрудников, обучить их и получать удовольствие от процесса, созидать и творить. Эффективность управления зависит от личностных установок руководителя, от того, куда движется сам босс и кто его ближайшее окружение. Руководить следует "драконовскими" методами, а Дракон в восточной философии - символ абсолютной гармонии и достижения целей. Трактуйте этот тезис как хотите.

Анна КОЛЕСНИКОВА

Полную версию интервью читайте на сайте mediazavod.ru

Комментарии
Комментариев пока нет