Челябинский рынок запасных частей сельхозтехники перешел в фазу зрелости

Основная масса его игроков уходит в узкие ниши, а в вопросах конкуренции на первый план выходит сервис.

В мире контрафакта

Запасные части сельскохозяйственной техники в Челябинске реализует около 150 организаций. Примерно 130 из них - это местные компании и индивидуальные предприниматели. 20 - иногородние торговые дома, которые в столице Южного Урала представительств не имеют (работают по уже налаженным связям).

Бизнес поставки запчастей отличается сильно выраженной сезонностью. Пик приходится на зиму, когда вся сельскохозяйственная техника простаивает, то есть доступна для ремонта. Суммарный объем продаж всех участников рынка не превышает 450 миллионов рублей в год. Динамику роста рынка игроки оценивают максимум в 12-15 процентов.

Около одной трети объема продаж приходится на челябинские средние компании и «малышей». Остальное контролируют иногородние конкуренты и крупный бизнес. Объясняется это тем, что только они могут побороться за бюджеты больших заказчиков - агрохолдингов и сельскохозяйственных предприятий, у которых цена разового контракта может достигать 2,5-4 миллионов рублей.

Заместитель директора по аграрным вопросам агрохолдинга «Равис» Сергей Ролдугин в числе достойных поставщиков запчастей называет «Корпорацию «Техника плюс», «Агротехсервис», «Кировец», «Агроснаб», «Техмаш», «Донснаб», «Бизон-Юг» и др.

Главное конкурентное преимущество крупных поставщиков - это возможность в установленный срок выдать нужный объем товаров стабильно высокого качества. Средние по размеру компании по этим параметрам проигрывают. Но они могут оперативно прислать мастеров, которые установят и отрегулируют приобретенные сельхозпредприятием запчасти.

Торговые дома тяготеют к поставкам в основном крупных партий. И когда нужно провести ремонт только одного трактора, аграриям также приходится обращаться в челябинские компании. При этом они рискуют потратить деньги впустую. Дело в том, что значительное число небольших игроков и индивидуальных предпринимателей имеют репутацию продавцов восстановленных запчастей. Часть из них также предлагает детали, «которые не отличаются от заводских», «сделаны из того же металла и проходят контроль». Характерно, что подобные продавцы нередко являются активными покупателями «неликвида» запчастей и агрегатов, «невостребованных» деталей, выпущенных еще в СССР.

Для того чтобы не ошибиться с выбором подрядчика из их числа, аграрии Челябинской области активно общаются друг с другом. Обсуждают, кто кому доверил ремонт и что из этого вышло.

- В последнее время взаимоотношения между хозяйствами стали лучше - всегда можно позвонить соседу и поговорить о поставщиках техники, - рассказывает Сергей Ролдугин. - Например, в прошлом году, когда мы приобретали самоходные косилки MacDon, переговорили со всеми, у кого они есть в Челябинской области, ездили перенимать опыт даже в Свердловскую область.

Готовьтесь к тендеру

Главная тенденция рынка последних лет - переход на стадию зрелости. В этом смысле самое показательное явление - это начавшаяся примерно три года назад специализация игроков. Одни поставщики сосредоточились на определенном товарном направлении, например на шинах. Другие выбрали себе какую-либо марку техники. Третьи стали узкими специалистами по запчастям для той или иной модели.

Рынок услуг по ремонту запчастей сошел практически на нет. Если еще лет пять-семь назад можно было хорошо ремонтировать двигатели, многие заводы предлагали подобные услуги, то теперь такие услуги найти очень сложно. Причина в массовом сокращении числа хозяйств, которые располагают обкаточными машинами.

Свободной нишей также является ремонт техники, которая выпускалась небольшими партиями. Например, в 2006-2007 годах «Россельмаш» производил комбайны с экспериментальными мостами. Сейчас производство этих изделий остановлено. Взять мосты и коробки передач для них больше негде. Аграриям приходится самим выискивать и устанавливать импортные аналоги. Дилеры запчастей в этой нише не работают, так как считают ее менее выгодной и менее объемной. Выгоду освоения традиционного рынка никто упускать не хочет.

Сегмент импортных товаров является наиболее перспективным. С одной стороны, качество импортной техники выше, чем российской. Она ломается реже. Но, с другой стороны, все расходные материалы и запчасти для импорта стоят дороже. К тому же российские заводы постепенно сокращают свои товарные линейки. А сельхозпроизводители ориентируются на «иностранцев».

- Раньше на «Дон-Б» мы достигали выработки в среднем на комбайн около 40 гектаров за смену. На MacDon в этом году - 90 гектаров за смену. То есть производительность труда подняли в два раза. Для нас это, конечно же, выгодно и интересно, - объясняет Сергей Ролдугин.

В ближайшем будущем доля рынка торговых домов вырастет еще больше. Это связано с процессом укрупнения сельхозпроизводителей: разрозненные хозяйства переходят под контроль крупных агрохолдингов. Вчерашние «середнячки» постепенно становятся крупным бизнесом. Малым компаниям на селе выживать становится все сложнее. Соответственно меняется и система закупа запасных частей и ремонта техники. У «крупняка» она отличается от той, которая использовалась на заре рынка и характерна для малых и средних хозяйств.

Агрохолдинги проводят конкурсы. Поставщиков и подрядчиков выбирают по ряду критериев. Как правило, это цена-качество, объемы, срок, возможность прислать покупателю специалистов по ремонту.

Уровень конкуренции на каждом тендере зависит от активности его организаторов, от того, до какого количества подрядчиков они довели нужную информацию. Когда она доходит до всех, то цена контракта может понижаться на 25-30 процентов от рыночных прайсов.

- Первый опыт проведения тендера у нас был по комбайнам, - вспоминает Сергей Ролдугин. - Мы пригласили ростовчан. Так по цене выиграли в два раза! Только так можно сэкономить деньги и купить качественный товар.