Под матрац будем складывать… бонусы

Челябинцы ищут возможности экономить по-новому.

Еще года два назад очень многие работающие в Челябинске торговые точки «заманивали» к себе покупателей дисконтными карточками, по которым можно было получать на кассе скидку. Это было до того массовым явлением, что один южноуралец мог быть владельцем сразу десятка дисконтных карт. Сегодня ситуация другая: очень важные для многих челябинцев дисконтные карты больше недействительны!

Теперь зачастую людей в магазины зазывают возможностью копить бонусы, то есть виртуальные деньги, которые можно получать на кассе пропорционально сумме покупки, а позже - тратить в том же магазине.

- Для покупателей это некий фонд, который можно израсходовать, когда закончились бумажные деньги, - говорит директор по маркетингу торговой сети «Молния» Юрий Блохин.

От дисконтной системы уже отказались крупные продавцы бытовой техники: «Техносила» и «Эльдорадо». Сети салонов связи: «Евросеть» и «Связной». Сети продуктовых магазинов: «Молния» и «Проспект»… И в дальнейшем, по прогнозам экспертов, число дисконтных карт будет только сокращаться, а количество коммерсантов - сторонников бонусных программ - расти. Директор консалтинговой компании «МАК Групп» Юлия Кульчицкая:

- В 2011 году большинство сетевых магазинов, которые ориентируются на покупателей со средним и более достатком, перейдут на бонусную систему, отказавшись от дисконтной. Этот прогноз основан на общении с руководителями сетей.

Юрий Блохин:

- Во втором полугодии 2010 года мы добились поставленной цели - успешно запустили бонусную программу. 2011 год мы посвятим увеличению числа поставщиков, которые в ней участвуют.

СЕКРЕТЫ ФИРМЫ

У каждого покупателя, который участвует в бонусной программе, на руках есть карточка. Очень часто по внешнему виду она напоминает обычную дисконтную карту. Совершая покупку, человек предъявляет ее кассиру. А тот может либо намагнитить на нее определенное количество бонусов, либо списать в счет оплаты товара.

Бонусы на карту записывают пропорционально сумме покупки. В каждом магазине на этот счет действуют свои собственные правила. Есть товары, за приобретение которых дают 10 бонусов на каждые 100 уплаченных рублей. А есть такие, при покупке которых могут наградить 12-14 бонусами на каждые 100 рублей, либо не дадут вообще ничего. В среднем сегодня в челябинских продуктовых магазинах человек получает на бонусную карту 2-2,5 процента от суммы чека.

Расплачиваться «заработанными» бонусами можно в большинстве случаев только лишь некоторое время спустя, когда «бонусы станут активными». К примеру, в сетях «Проспект» (восемь магазинов в городе) и «Молния» (19 торговых точек по городу) заплатить в кассе бонусами можно только через месяц после их начисления.

Начисление бонусов, а по сути - возврат покупателю части денег, происходит за счет уменьшения выручки, которую, продавцы и производители товаров получают с каждой продажи. Однако в большинстве случаев магазин не только не теряет, но и выигрывает.

Директор консалтинговой компании «Маркетинг Консалтинг Груп» Алексей Кривощеков:

- Разместив баннер «70 процентов скидки», продавец привлекает в магазин случайных покупателей. К тому же вместо одной вещи по «зачеркнутой» цене есть соблазн приобрести две-три…

Еще один вид скидок и распродаж: по сниженной цене вам продадут последний джемпер или платье с витрины, вещь без упаковки или неходового размера. Продавцы избавляются от неликвидного товара и не тратят деньги на его хранение.

- Дали человеку карточку, на которую при покупке на 100 рублей записали 10 рублей бонусов. Во второй раз при покупке на те же 100 рублей предложили либо списать бонусы либо добавить еще 10 рублей. Покупатель смекнул, что рано или поздно он накопит 100 рублей бонусов, которыми расплатится за покупку целиком. В этот момент для него началась игра с магазином, приз в которой - очень большая «халява». Но эту игру могут себе позволить только те люди, у которых есть финансовая возможность «играть с магазином», те, у кого нет острой нужды снизить цену здесь и сейчас, - говорит Юлия Кульчицкая.

МНЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ИЗМЕНИТСЯ?

Негативную реакцию челябинцев на ввод бонусной системы продавцы считают вполне закономерным явлением. По словам Юрия Блохина, покупатели всегда настораживаются, когда происходит какое-либо нововведение:

- Негативных звонков у нас нет. Возможностей для покупателей бонусная программа дает больше, чем ранее действовавшая дисконтная система.

Одно из самых главных преимуществ бонусной программы - подключение к ней сторонних организаций. К примеру, получил в продуктовом магазине бонусы и потратил их на билеты в кино или направил в счет оплаты телефонных разговоров. Покупатели пока еще не оценили всех преимуществ этой системы, так как у подавляющего числа магазинов она только начала формироваться.

Юрий Блохин:

- К нашей бонусной программе могут присоединяться в том числе автомастерские, как и в принципе абсолютно любые организации из сферы торговли и услуг. Уже есть компании, которые предоставляют скидки всем, кто предъявляет бонусную карту (стоматология и крупный парк такси).

На первом этапе к бонусным системам челябинских магазинов будут подключаться поставщики, у которых есть опыт работы за границей, где бонусы являются привычной вещью. За ними - крупные российские компании, которые работают на федеральном уровне (в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге бонусы ввели лет на пять раньше, чем в Челябинске).

- Мы очень активно взаимодействуем со СМИ, чтобы рассказать потребителям о том, что такое бонусная программа, как ее использовать, почему она лучше, чем дисконтная система. У нас есть звонковый центр, где консультанты готовы по телефону ответить на любые вопросы покупателей. Работают ICQ-информатор и сайт, - говорят в одном из магазинов.

ГДЕ ТЕПЕРЬ ИСКАТЬ СКИДКИ?

Подробности - завтра в газете "Челябинский рабочий"